Vertrieb schärfen.
Wachstum meistern.

B2B-Skalierung mit System: Go-to-Market, Outbound & E-Commerce

Die Branche der Online-Versandapotheken steht seit einigen Jahren unter wachsendem Druck. Zunehmender Wettbewerb, hohe Kundenakquisitionskosten und steigende regulatorische Anforderungen sorgen dafür, dass neue, nachhaltige Wachstumspfade gefragt sind – jenseits des klassischen Endkundengeschäfts.

In diesem Umfeld bot der Aufbau eines eigenständigen B2B-Vertriebsmodells die Chance, neue Kundengruppen zu erschließen und zusätzliche Erlösquellen zu etablieren. Meine Aufgabe bestand darin, dieses Modell von Grund auf zu entwickeln – strategisch, technologisch und operativ –, um ein skalierbares und zukunftsfähiges Standbein im Unternehmensportfolio zu schaffen.

Entlang definierter Meilensteine entstand zunächst ein skalierbares B2B-Vertriebsmodell, das mit hoher Umsetzungsgeschwindigkeit in den Markt eingeführt wurde. Es folgte die Entwicklung eines Online-Shops für Arztpraxen, inklusive ERP-Anbindung, der sowohl die Bestellprozesse vereinfachte als auch zur Kundenzufriedenheit und Effizienzsteigerung beitrug. Auf Basis dieser Infrastruktur implementierte ich eine strukturierte Outbound-Vertriebsstrategie, die mit KI-gestützter Leadqualifizierung, Telesales und personalisierten Pitches nachhaltiges Wachstum bei hoher Ressourceneffizienz ermöglichte. Schließlich wurde ein neues CRM-System mit direkter Shop-Integration eingeführt, das eine durchgängige Sicht auf die Customer-Journey ermöglichte und datengetriebene Vertriebssteuerung auf ein neues Niveau hob.

Durch die enge Verbindung von Plattformlogik, Vertriebsstruktur und Automatisierung wurde die B2B-Einheit innerhalb kurzer Zeit zum Wachstumstreiber des Unternehmens. Die Kombination aus klarem Fokus, technologischer Basis und konsequenter Marktbearbeitung ermöglichte nicht nur schnelle Skalierung, sondern auch nachhaltige Kundenbindung in einem sich wandelnden Marktumfeld.

In meiner Rolle als Sales Manager Digitale Transformation bei GEHE stand ich vor einer zentralen Frage: Wie kann der pharmazeutische Großhandel Apotheken dabei unterstützen, sich digital zu differenzieren – und das in einem Markt, der von steigender Konkurrenz und wachsendem Preisdruck geprägt ist?

Meine Antwort: Ein maßgeschneidertes Digitalpaket, das Apotheken nicht nur moderne Werkzeuge an die Hand gibt, sondern ihre Bedürfnisse ganzheitlich adressiert. Von der Konzeption bis zur Umsetzung habe ich diese Lösung selbst mitentwickelt – praxisnah, verständlich, wirksam. Das Resultat: Ein klarer Wettbewerbsvorteil für unsere Kunden – und eine neue Rolle für GEHE als digitaler Partner im Markt.

Parallel dazu begleitete ich ein nationales Außendienst-Team durch einen umfassenden Change-Prozess. Die Herausforderung: Ein neues strategisches Portfolio, neue digitale Leistungen – und gleichzeitig die Erwartungen eines klassischen Marktes. Durch gezielte Schulungen, enge Begleitung und klare Kommunikation gelang es, das Team erfolgreich zu integrieren und für die digitale Zukunft fit zu machen.

Besonders wirkungsvoll war dabei unser Ansatz im SaaS-Vertrieb: Statt Einzellösungen „von der Stange“ zu verkaufen, stellten wir den tatsächlichen Nutzen in den Fokus – und entwickelten Lösungen gemeinsam mit unseren Kunden weiter. So konnten wir digitale Transformation konkret erlebbar machen, Wettbewerbsfähigkeit stärken und die Kundenbindung deutlich ausbauen.

Diese Station hat mir einmal mehr gezeigt: Digitale Transformation funktioniert nur dann nachhaltig, wenn sie echten Mehrwert bietet – für alle Beteiligten.

Als ich 2018 die Verantwortung als Vertriebsleiter bei GEHE Pharma Handel übernahm, stand das Unternehmen vor tiefgreifenden strukturellen Veränderungen – zwei Vertriebsregionen sollten zusammengeführt, Prozesse neu aufgesetzt und die Kundenbeziehungen auch in Zeiten des Umbruchs stabil gehalten werden.

Ich wusste: Der Schlüssel liegt in einem klaren Fokus auf Kundenbindung, Teamführung und operativer Exzellenz. Also begann ich damit, die beiden Regionen Stuttgart und Günzburg strategisch und organisatorisch zu verschmelzen. Die Herausforderung? Bestehende Kundenbeziehungen erhalten, Vertriebsziele übertreffen – und dabei das Team mitnehmen.

Gemeinsam mit meinem Team gelang es, die KPI-Erfüllung nicht nur zu halten, sondern kontinuierlich zu übertreffen. Durch gezielte Marktbearbeitung und eine klare Positionierung konnten wir die Performance sogar steigern – trotz wachsendem Wettbewerbsdruck.

Gleichzeitig war klar: Der Großhandel verändert sich. Also brachte ich erste digitale Tools und SaaS-Angebote in die Fläche, um Apotheken nicht nur als Lieferant, sondern als echter Partner in ihrer eigenen Transformation zu begleiten. Viele davon nutzen diese Lösungen bis heute – weil sie funktionieren.

Parallel dazu verantwortete ich die Migration einer gesamten Niederlassung, inklusive Kundenübernahme und Neuorganisation. Dabei half mir meine Erfahrung im Change-Management: Ich entwickelte gemeinsam mit dem Team neue Rollen, schaffte Klarheit, erhöhte die Akzeptanz für Veränderungen – und sorgte dafür, dass die neue Struktur nicht nur auf dem Papier funktionierte, sondern im Alltag.

Was mich besonders stolz macht: Wir haben nicht nur Prozesse verändert, sondern Vertrauen aufgebaut. Vertrauen bei Kunden, im Team und im Management – ein Fundament, auf dem auch nach meiner Zeit bei GEHE weiter aufgebaut wurde.

Als ich 2014 bei der GEHE Pharma Handel GmbH einstieg – einem der traditionsreichsten deutschen Pharmagroßhändler – war der Markt von wachsendem Wettbewerb, sinkenden Margen und einem sich wandelnden Apothekenumfeld geprägt. Die Herausforderung bestand darin, als Großhändler nicht nur zuverlässiger Lieferant zu sein, sondern sich als strategischer Partner für Apotheken zu positionieren. Meine Verantwortung als Bezirksverkaufsleiter lag dabei in der Betreuung und Weiterentwicklung eines Vertriebsgebiets im Raum Stuttgart. Ich begann mit einem klaren Ziel: Die Marktpräsenz von GEHE zu stärken und das Vertrauen sowohl neuer als auch bestehender Kund:innen nachhaltig zu gewinnen.

Durch gezielte Kaltakquise in bislang unerschlossenen Gebieten gelang es mir, die Kundenzahl im Gebiet deutlich zu steigern und gleichzeitig die Marktdurchdringung zu erhöhen. Bestehende Apothekenkunden entwickelte ich durch partnerschaftliche Beratung und Servicequalität vom Zweit- zum Hauptlieferanten – was sich spürbar in Umsatzwachstum und Kundenbindung widerspiegelte. Gleichzeitig analysierte ich kontinuierlich den lokalen Wettbewerb, identifizierte Chancen zur Differenzierung und entwickelte maßgeschneiderte Vertriebsstrategien, die es ermöglichten, jährlich deutlich über Ziel zu performen – sowohl im Umsatz als auch in der Kundenentwicklung.

Was diese Zeit für mich besonders wertvoll macht: Ich konnte nicht nur mein strategisches Denken und meine Abschlussstärke im Außendienst beweisen, sondern erlebte hautnah, wie wichtig Nähe, Vertrauen und Verlässlichkeit im sensiblen Apothekenmarkt wirklich sind.